October 7, 2022

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Commencez par ce qui vous rend unique... puis doublez-le

Commencez par ce qui vous rend unique… puis doublez-le

Comme le premier jour du Échange professional et advertising B2B le coup d’envoi, les members ont fait des allers-retours entre les ateliers, les études de cas et les opportunités de réseautage pour les aider à briser le moule et à innover leurs stratégies globales GTM pour le plus de succès.

Dans le discours d’ouverture du lundi après-midi, “Acquisition Vs. Expansion : Utiliser la science de la décision pour acquérir, conserver et accroître les revenus des clients », Visions d’entreprise’ La vice-présidente principale du marketing and advertising, Leslie Talbot, a souligné la in addition grande différence entre les hautes et les basses performances : articuler la valeur.

“Pour apprendre à articuler la valeur, vous devez d’abord comprendre ce que votre general public apprécie réellement”, a déclaré Talbot. “Remark créent-ils de la valeur et font-ils des choix, et remark cela affect-t-il la façon dont vous, en tant que spécialiste du promoting ou vendeur, interagissez avec cela ?”

Interrompre le statu quo pour encourager le changement

Le plus gros issue à retenir du discours d’ouverture de Talbot était que l’acquisition de shoppers n’est pas synonyme de fidélisation, et que chacun nécessite une approche distinctive, mais similaire. Pour l’acquisition, Talbot a expliqué qu’il s’agit de créer une vision d’achat, qu’elle a qualifiée de transmission d’un information “pourquoi changer, pourquoi maintenant” aux potential clients.

“Si vous voulez une discussion efficace avec l’acheteur, vous devez soutenir cette discussion jusqu’au point où le prospect est en difficulté”, a-t-elle expliqué. “Vous avez besoin qu’ils remettent en question leur hypothèse sur le fonctionnement de leur monde actuel et qu’ils le voient d’une manière différente. Si vous pouvez transmettre ce concept « pourquoi changer », vous pouvez créer une trajectoire beaucoup plus rapide et meilleure pour vous et votre resolution. »

Un facteur majeur de la transmission du information “pourquoi changer, pourquoi maintenant” est de perturber le statu quo du client, qui consiste traditionnellement à :

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  • Stabilité des préférencesmotor vehicle les gens préfèrent s’engager et redoubler d’efforts dans leurs décisions 
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  • Coût du changementce qui implique de croire que le statu quo est le même 
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  • Difficulté de sélection, lorsque toutes les alternatives se ressemblent  et
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  • Blâme/regret anticipéauto personne ne veut prendre une mauvaise décision et être responsable d’un mauvais produit.
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Maintenant, pour perturber ces notions, les organisations doivent :

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  • Créer de l’incertitude en faisant douter les prospective clients de leurs décisions actuelles 
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  • Montrez-leur que rester le même coûte as well as cher que de changercar or truck le consumer prendra probablement du retard vehicle les options furthermore anciennes créent la conformité, accélèrent les risques et créent généralement additionally de problèmes 
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  • Représenter un contraste clair entre vous et vos concurrents 
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  • Partagez une histoire de réussite consumer pertinente avec le même problème / problème similaire et remark votre alternative a aidé.
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Essentiellement, les vendeurs doivent déstabiliser les préférences des prospective clients, leur montrer leur approche défectueuse, puis souligner remark leur option peut créer un meilleur flux de travail, un meilleur processus et furthermore de succès.

“La additionally grande erreur que je vois que les spécialistes du promoting et les vendeurs commettent est d’introduire trop rapidement leur solution dans leur message “pourquoi changer””, a expliqué Talbot. “Au lieu de cela, vous devez amener les potential customers à adhérer à votre approche avant qu’ils n’adhèrent à votre produit. Votre cadre « pourquoi changer » doit également créer une urgence en associant leur problème à un problème business ou à une tendance de l’industrie dont vous savez qu’ils se soucient. Assurez-vous d’aligner cette histoire avec un problème du monde réel.

Rétablir le statu quo une fois le changement effectué

C’est là que la perturbation du statu quo devient intéressante : une fois qu’une organisation a vaincu le statu quo au stade de l’acquisition, elle doit changer de vitesse et le rétablir au stade de la rétention. Pour ce faire, le internet marketing et les ventes doivent :

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  • Renforcer pourquoi leur(s) solution(s) sont le meilleur choix pour le client 
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  • Soulignez remark faire un changement peut finir par coûter moreover cher aux clients 
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  • Démontrer remark ils suivent le marché et les autres changements du monde réel  et
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  • Générer des doutes sur les fournisseurs de changement de customer.
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Le rétablissement du statu quo donne aux organisations “l’avantage du titulaire”, a expliqué Talbot.

“En tant que titulaire, vous avez un avantage auto le client a investi en vous autant que vous avez investi en lui, donc il hésitera à bouger vehicle il devra repartir de zéro”, a-t-elle poursuivi. “Lorsque votre concurrent vient vous voler le client, il ne réussira pas parce que vous êtes le statu quo – pas une resolution non testée, non prouvée et inconnue. Vous devez intégrer ces conversations dans tous vos supports de vente et de promoting pour renforcer le biais de statu quo du customer. »

Le rôle du contenu et de l’apport de potential customers sur votre internet site World wide web

Un élément majeur de la perturbation du statu quo et de l’apport de changements tourne autour du contenu. Mais avant que les organisations puissent proposer ce contenu aux potential clients, elles doivent s’efforcer d’amener ces entreprises sur leur site Website pour commencer la première étape de l’éducation.

Bridget Poetker, directrice du contenu et de la marque pour Postal, une plateforme d’engagement hors ligne, a souligné la différence de consommation de contenu dans son étude de cas avec Demandwell“Comment Postal a dépensé moins d’argent (mais a obtenu les mêmes résultats) en investissant dans la recherche organique.”

“Nous pensons savoir comment les gens consomment du contenu, mais nous n’en avons aucune idée”, a déclaré Poetker. « Il existe des websites Net comme Hotjar pour vous donner une idée et vous pouvez ajouter un CTA (appel à l’action), mais vous ne savez pas remark les gens vont s’en sortir. La façon dont je recherche un website Internet est différente de la façon dont vous recherchez un site Website, vous devez donc donner aux gens la possibilité de trouver votre contenu. Nous pensons trop à l’édition et pas assez à la distribution.

Du côté de la diffusion, Influ2 Le co-fondateur et PDG, Dmitri Lisitski, a pris la parole avec “Remark aider les ventes MAINTENANT avec la publicité personnalisée”. Lisitski a souligné le pouvoir des publicités personnalisées, car or truck elles aident les organisations à permettre aux ventes de :

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  • Ciblez le même public avec lequel les commerciaux sont déjà en contact 
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  • Suivez les engagements individuels, tels que les interactions avec une publicité, et laissez les ventes agir rapidement 
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  • Travailler en parallèle avec les équipes internes pour assurer des transferts fluides  et
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  • Comprenez que les indicateurs de vente sont des KPI promoting.
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“Quand une personne clique sur une publicité, cela signifie qu’elle est intéressée et que quelque chose dans votre bannière a attiré son notice”, a déclaré Lisitski. “Pour les ventes, cela signifie que la personne est intéressée par des sujets spécifiques – et lorsque les ventes savent quels sont ces sujets, elles peuvent exploiter ces informations dans les discussions avec le customer et générer de meilleurs résultats.”

Nous sommes ici à Boston toute la semaine, donc les idées continueront à arriver ! Restez à l’écoute pour les récapitulatifs de mardi et mercredi.