Les parcours clients B2B qui commencent sur les sites d’avis sont nettement plus courts

Le parcours shopper B2B peut être very long, surtout lorsque l’achat d’abonnements logiciels coûteux est envisagé.

“Le parcours consumer B2B moyen prend 192 jours entre le leading make contact with anonyme et le attain”, selon Dreamdata dans son Benchmarks de mise sur le marché B2B 2022 – une statistique décrite par le co-fondateur et CMO Steffen Hedebrandt comme “alarmante”.

Mais le rapport indique également que ce voyage peut être considérablement accéléré – jusqu’à 63 % – si les comptes commencent leurs recherches sur des sites d’évaluation de logiciels, en recueillant des informations et des thoughts auprès de leurs pairs. Les parcours qui proviennent d’un website d’avis conduisent souvent à des offres de moreover grande valeur.

Des données fragmentées sur le parcours client. Dreamdata est une plateforme de mise sur le marché B2B. Dans toute entreprise B2B, a expliqué Hedebrandt, il existe généralement 10, voire 20 silos de données qui contiennent des fragments du parcours shopper. Visites de websites Web, téléchargements de livres blancs, interactions sur les réseaux sociaux, participation à des webinaires ou à des réunions, démos et, bien sûr, données d’intention issues des visites de sites d’examen – ces données ne se trouvent généralement pas au même endroit au sein d’une organisation.

“Nous avons construit un modèle de données basé sur les comptes parce que nous pensons qu’il existe un parcours de compte et non un parcours individuel”, a déclaré Hedebrandt. “Donc, s’il y a deux, trois ou cinq personnes représentant un compte, ce qui est généralement ce que vous voyez en B2B, toutes ces touches sont mappées dans la même chronologie.”

Parmi ces nombreuses touches, il y a les données d’intention provenant du internet site d’examen de logiciels G2. Dreamdata a une intégration avec G2 et un tableau de bord G2 permettant la visualisation des données d’intention générées par G2. Cela inclut le filtrage des prospective clients qui sont au début de leur parcours, qui n’ont pas encore découvert le produit du shopper, ou qui l’ont découvert mais sont toujours en recherche. Cela crée une foundation pour attribuer les pipelines, les conversions et les revenus à l’activité.

“Stratégiquement, notre profil de shopper idéal est une société de logiciels en tant que provider B2B”, a déclaré Hedenbrandt. « Les entreprises B2B SaaS sont particulièrement mûres pour comprendre ce parcours customer numérique  leur investissement principal est dans le marketing and advertising numérique, ils ont une pressure de vente qui utilise des outils logiciels pour faire ce modèle de vente interne  et ils livrent également leur produit numériquement. De plus, il faut deux fois furthermore de temps pour conclure un accord SaaS que pour conclure des accords avec des sociétés de solutions commerciaux et professionnels B2B.

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Les résultats des Benchmarks. Les conclusions du rapport Benchmarks 2022 sont basées sur des données agrégées et anonymisées de as well as de 400 comptes utilisateurs Dreamdata. En se concentrant sur l’attribution au premier speak to (à partir de leur modèle multi-contact), Dreamdata a constaté que les parcours des customers où un web-site d’avis est le premier call sont 63 % furthermore courts que la moyenne. En revanche, là où le premier canal tactile est social, le trajet est beaucoup moreover lengthy que la moyenne (217 %) il en va de même lorsque les médias payants sont la première touche (155 %).

Comme le suggère le rapport Benchmarks, cela pourrait bien signifier que le social cible des prospective clients qui ne sont tout simplement pas sur le marché. Il est logique que l’activité sur un internet site d’avis soit un meilleur prédicteur de l’intention.

Hedenbrandt souligne l’importance de traiter les chiffres spécifiques avec prudence. “Ce que nous avons fait n’est pas complètement scientifique”, admet-il, “mais ce sont des données réelles provenant de 400 comptes, donc ce ne sera pas complètement fake. Vous ne pouvez passer votre temps qu’une seule fois, et au moins d’après ce que nous pouvons voir ici, il vaut mieux passer votre temps à collecter des avis qu’à écrire une autre mise à jour Fb.

Alors que Dreamdata achieved en évidence l’utilisation de G2, Hedenbrandt admet volontiers que les web sites d’examen de logiciels concurrents pourraient raisonnablement s’attendre à montrer des effets similaires. “Certainement, je m’attendrais à ce que ce soit similaire.”

Pourquoi nous nous soucions. Ce n’est pas une nouvelle que les acheteurs B2B qui recherchent des achats de logiciels utilisent des web sites d’évaluation et que ces internet sites recueillent et échangent les données d’intention générées. Les éditeurs de logiciels encouragent les utilisateurs à publier des avis. Il y a eu une hypothèse générale selon laquelle un grand nombre de critiques positives, espérons-le, est une bonne chose à avoir.

Ce que les conclusions de Dreamdata indiquent, c’est que l’effet des websites d’avis sur le parcours de l’acheteur – en particulier en tant que canal de leading get in touch with – peut être quantifié et une valeur lui est attribuée. “Aucun d’entre nous n’a remis en issue la valeur des avis, mais au cours de ce processus, vous pouvez en fait le mapper dans un parcours consumer où vous pouvez voir le parcours commencé à partir de G2, puis se poursuivre en réunions de vente, visites de web pages Website, publicités, etc. Ensuite, nous pouvons également joignez la valeur de la transaction à l’intention qui a commencé à partir de G2. »

Il s’agit probablement d’un autre exemple d’apprentissage B2B à partir de B2C. Les personnes qui envisagent des achats B2C à forte considération sont désormais habituées à demander conseil à la fois à des amis et à des avis en ligne. Il en va de même pour les achats SaaS, suggère Hedenbrandt : « De in addition en moreover de personnes se tournent vers des web pages comme G2 pour comprendre s’il s’agit d’un fournisseur de confiance ou non. In addition c’est cher, furthermore vous voulez voir de validation.

A propos de l’auteur

Kim Davis est la directrice éditoriale de MarTech. Née à Londres, mais new-yorkaise depuis in addition de deux décennies, Kim a commencé à couvrir les logiciels d’entreprise il y a dix ans. Son expérience englobe le SaaS pour l’entreprise, la planification urbaine axée sur les données publicitaires numériques et les purposes du SaaS, de la technologie numérique et des données dans le domaine du internet marketing. Il a d’abord écrit sur la technologie internet marketing en tant que rédacteur en chef de The Hub de Haymarket, un web site Internet dédié aux technologies promoting, qui est ensuite devenu un canal sur la marque de marketing and advertising direct établie DMN. Kim a rejoint DMN proprement dit en 2016, en tant que rédacteur en chef, devenant rédacteur en chef, puis rédacteur en chef, poste qu’il a occupé jusqu’en janvier 2020. Avant de travailler dans le journalisme technologique, Kim était rédacteur en chef adjoint d’un journal hyper-community du New York Instances. web site, The Area: East Village, et a auparavant travaillé comme rédacteur en chef d’une publication universitaire et comme journaliste musical. Il a rédigé des centaines de critiques de dining places new-yorkais pour un site personnel et a été occasionnellement invité à Eater.