December 8, 2022

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Pourquoi votre stratégie d’entonnoir de vente ne convertit pas l’acheteur moderne d’aujourd’hui

Un entonnoir de vente et une stratégie de vente vont de pair depuis longtemps, comme le beurre et la gelée de cacahuètes, les macaronis au fromage, le bacon et les œufs.

Le problème est que pour de nombreuses entreprises, la recette est en train de changer. Le paysage de la vente évolue et l’acheteur moderne d’aujourd’hui ne suit pas la recette séculaire sur laquelle vous avez toujours pu compter.

Les acheteurs potentiels d’aujourd’hui disposent désormais de plusieurs façons d’obtenir des informations sur le produit ou le service dont ils ont besoin, et le parcours de chaque acheteur est différent. Cela signifie que la stratégie traditionnelle d’entonnoir de vente sur laquelle les équipes s’appuient depuis des décennies n’est plus pertinente.

Au lieu de cela, l’entonnoir traditionnel ressemble désormais à un volant d’inertie… celui qui place les clients au centre.

Le problème avec une stratégie d’entonnoir de vente

Un entonnoir de vente décrit le chemin emprunté par vos prospects dans leur parcours client. Il comprend les étapes pour devenir un client, des prospects chauds à devenir de nouveaux clients.

stratégie d'entonnoir de vente

Cependant, cet entonnoir de vente traditionnel place les clients en tant que sortie au bas de l’entonnoir. Cela ne tient pas non plus compte du fait que les temps ont changé et que les gens prennent des décisions différemment.

Un bon exemple est le marketing vidéo, qui est devenu un outil de marketing entrant extrêmement efficace pour fournir un contenu précieux aux prospects. Presque 94% des personnes interrogées signaler avoir regardé des vidéos explicatives pour en savoir plus sur un produit et une marque avant de ils achètent le produit. C’est AVANT qu’ils n’entrent dans votre entonnoir. De celles, 84 % ont déclaré avoir été influencés pour effectuer un achat.

Les clients potentiels comptent également désormais sur d’autres formes de conseils de tiers, notamment des sites d’avis, des amis ou des mentions de votre service sur les réseaux sociaux… encore une fois, avant même qu’ils n’entrent dans votre processus de vente. S’ils n’entrent pas dans votre entonnoir de vente, vous avez peu de chances d’améliorer vos taux de conversion.

En raison de la façon dont ils sont conçus, les entonnoirs n’intègrent pas l’élan que vous créez et n’évoluent pas lorsque stratégies de génération de leads commencer à ralentir.

Le nouvel entonnoir : le volant d’inertie

Le volant d’inertie intègre les mêmes composants qu’un entonnoir de vente, mais la principale différence est qu’il place les clients au centre… créant une approche moins linéaire de vos activités de génération de leads.

Le volant d’inertie a trois composants principaux, Attract, Engage et Delight, et ressemble à ceci :

stratégie d'entonnoir de vente

Phase d’attraction

La Attirer La phase du volant d’inertie se concentre sur “l’attraction des bonnes personnes avec un contenu précieux et des conversations qui font de vous un conseiller de confiance avec qui elles souhaitent s’engager”, selon Hubspot.

Ici, vous cherchez à attirer le bon trafic vers le site Web de votre entreprise. Le bon trafic est basé sur votre ou vos personnalités d’acheteur, qui sont des représentations fictives de vos clients idéaux basées sur des données réelles sur la démographie des clients et le comportement en ligne.

Pour attirer des acheteurs sur votre site, vous utilisez un cache d’outils qui génèrent stratégiquement des prospects qualifiés à partir de votre public cible, notamment :

  • Billets de blog
  • Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
  • Marketing des médias sociaux
  • Offres de contenu
  • Pages de destination
  • La bonne messagerie
  • Formes
  • Appels à l’action

Grâce à un excellent marketing de contenu, les clients potentiels reçoivent des informations précieuses qu’ils perçoivent comme utiles lorsqu’ils tentent de résoudre un problème spécifique ou de répondre à un besoin. Les offres de contenu incluent des éléments tels que des eBooks, du contenu éditorial, des listes de contrôle et des rapports d’analyse, etc. Ces types de contenu sont proposés dans l’étape Attract du parcours de l’acheteur.

Les offres de contenu doivent être ciblées et se concentrer sur un service ou un produit plutôt que sur chacun des services proposés par votre entreprise. Ils doivent également avoir leurs propres pages de destination sur votre site Web. Cette page de destination dédiée vous permet de capturer des informations sur le prospect en échange de l’offre. Pour attirer des clients potentiels sur cette page de destination, utilisez des appels à l’action sur les autres pages de votre site Web ou sur le contenu que vous créez (comme les blogs).

Phase d’engagement

La Engager La phase se concentre sur “la présentation d’idées et de solutions qui correspondent à leurs points faibles et à leurs objectifs, afin qu’ils soient plus susceptibles d’acheter chez vous”, selon Hubspot. Pensez à des éléments comme des vidéos, des podcasts, des guides d’experts et des tableaux de comparaison ou des livres blancs.

Cette étape est celle où vous vous engagez avec des clients potentiels afin qu’ils veuillent développer une relation à long terme avec vous. Au début de cette étape, vous pouvez développer des prospects ou des visiteurs en prospects en obtenant généralement des informations de contact simples telles que leurs adresses e-mail. Plus tard, vous pourrez demander plus d’informations.

Voici quelques outils pour vous aider dans cette étape :

  • Logiciel de gestion de la relation client (CRM)qui permet à vos équipes marketing et commerciales de conserver des enregistrements détaillés de vos contacts et de suivre le pipeline des ventes
  • E-mailqui permet aux propriétaires d’entreprise ou aux membres de l’équipe commerciale de rester en contact avec vos prospects pendant leur parcours d’achat, ainsi que de fournir un contenu utile et pertinent qui peut aider à renforcer la confiance
  • Automatisation du marketingqui est un excellent moyen pour les services marketing d’automatiser les tâches répétitives telles que la production d’e-mails à partir de listes d’e-mails, de réseaux sociaux et d’autres actions sur le site Web

Phase de plaisir

La Plaisir La phase met l’accent sur le fait d’encourager les clients à s’attendre à une assistance à tout moment, ainsi que sur la promotion d’une fidélisation élevée de la clientèle et de relations à long terme avec les clients.

Les outils à utiliser à cette étape incluent :

  • Des médias sociauxqui fournit une plate-forme permettant aux clients de poser des questions et de partager des commentaires
  • Enquêtesqui vous permettent de vous assurer que vous fournissez aux clients ce qu’ils veulent et ce dont ils ont besoin
  • Système de tickets ou base de connaissancesqui permet aux clients de résoudre rapidement les problèmes de vos produits ou de découvrir des informations plus détaillées sur vos produits, telles que des manuels d’installation, des documents d’aide, etc.
  • Texte intelligentqui fournit aux clients existants un contenu marketing remarquable adapté à leurs intérêts et à leurs défis et présente de nouveaux produits et fonctionnalités susceptibles de les intéresser

Assurez-vous d’interagir avec les clients actuels et potentiels par le biais de ces efforts de marketing numérique lorsque des opportunités se présentent, par exemple si quelqu’un pose une question sur l’un de vos services ou produits sur les réseaux sociaux.

Pourquoi le volant est plus efficace

Le volant est plus efficace stratégie de soldes car il est plus complet et représente le fait que chaque action entreprise par un membre de l’équipe a un impact sur une autre action. Lorsque les entonnoirs n’intègrent aucun élan ou reflètent des ralentissements, vous manquez des opportunités d’améliorer vos processus internes pour faire tourner votre volant d’inertie plus rapidement.

Comme toute bonne stratégie marketing, il est essentiel de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis de s’adapter.

La quantité d’énergie que contient votre volant dépend de trois types de forces :

  • Combien de frottement est dans le volant

Au fur et à mesure que vous mettez en œuvre des stratégies qui accélèrent vos efforts de génération de leads, votre volant s’accélère. Lorsque ces stratégies sont efficaces, il y a peu de friction car vous supprimez tous les obstacles à l’augmentation de la vitesse de votre volant.

D’autre part, des problèmes courants tels que des processus internes médiocres et un manque de communication entre les équipes peuvent ralentir votre volant d’inertie. Lorsque vous supprimez ces points de friction, votre volant d’inertie continuera de tourner et de grossir à mesure que vous créerez plus de promoteurs de votre entreprise.

Il est également important de noter que lorsque vous tracez votre volant d’inertie, il peut sembler très différent d’une autre entreprise. Cette approche personnalisée de votre entreprise vous aide à développer des stratégies spécifiques à vos objectifs.

Gardez à l’esprit qu’aucun volant d’inertie n’est figé. Quel que soit l’entonnoir marketing ou le volant d’inertie que vous développez, vous devez suivre le processus avec des analyses (telles que Google Analytics) pour voir quels obstacles vous empêchent de réussir… puis ajuster vos stratégies pour surmonter ces obstacles.

Au fur et à mesure que vous développez un volant d’inertie et que vous vous adaptez en conséquence, vous créez une communauté de clients qui souhaitent ensuite aider d’autres clients comme eux. En d’autres termes, vous tirez parti des clients actuels pour attirer et engager les nouveaux prospects que vos commerciaux convoitent.

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